RSS Feed

Уступчивость

27.06.2013 by petr8512

Если в спину дует штормовой ветер принуждений, то идти на уступки особенно легко.

Ю. Татаркин

          Уступчивость как качество личности – склонность в любом социальном взаимодействии соизмерять чужое внутренне намерение со своим и на основе этого проявлять договороспособность, сговорчивость и рукопожатность.

           Шёл рыцарь по пустыне. Долгим был его путь. По пути он потерял коня, шлем и доспехи. Остался только меч. Рыцарь был голоден, и его мучила жажда. Вдруг вдалеке он увидел озеро. Едва держась на ногах, он двинулся к воде. Но у самого озера сидел трёхглавый дракон. Рыцарь собрал последние остатки сил, выхватил меч и начал сражаться с чудовищем. Сутки бился, вторые бился. Две головы дракона отрубил. На третьи сутки издыхающий дракон упал на песок. Рядом упал умирающий рыцарь, не в силах уже более стоять на ногах и держать меч. И тогда истекающий кровью дракон росил: « Рыцарь, а ты чего хотел-то?» – « Воды попить». – «Ну, так и пил бы…»

          Уступчивость – это умение играть в поддавки, отказавшись от своего внутреннего намерения. В знаменитом словаре В.И. Даля сказано о поддавках, что это “игра в шашки, в которой проигравший считается выигравшим”. Уступчивость как линия поведения требует гораздо более расчета, нежели обыкновенное противостояние или конфликт. Как в борьбе айкидо здесь важно предугадать направление удара, отступить, легким движением изменить его траекторию — и вот уже соперник лежит на полу, с трудом соображая, что на самом деле произошло.

       С позиций позитивизма в нашей жизни нет проблем, а есть новые открывшиеся возможности. Но даже в таком виде мы не радуемся этим возможностям. Лучше уклониться от трансформированных в возможности проблем. Во взаимоотношениях с людьми многие проблемы решаются посредством уступчивости. При этом уступчивость не рассматривается как слабость или безволие. Отступая, мы думаем о контратаке. Наша самооценка не понижается ни на йоту.

       Инструментом уступчивости служит отказ от внутреннего намерения. Всеми людьми движет внутреннее намерение. Поэтому уступчивость предполагает использование чужого внутреннего намерения вместо своего. Мы добровольно отказываемся от своего намерения, позволив внешнему намерению включить внутреннее намерение других. Чтобы наши планы волшебным образом реализовались нужно использовать внутреннее намерение оппонентов. В такой постановке вопроса нет и доли манипуляции или корысти. Мы просто не мешаем людям делать то, что они желают. Все конфликты, ссоры и недоразумения генерируются противоречиями между внутренними намерениями людей. Каждый тянет одеяло на себя. Зачастую, в непримиримой словесной схватке люди не слышат и не хотят слышать и понимать позицию противоположной стороны. «Под Богом я понимаю Высший Разум», – утверждает один, – «А я – Жизнь», – возражает другой. Они могут спорить до хрипоты, так и не поняв, что у обоих одинаковое понимание Бога, только назвали они его по-разному. Все расхождения в семантике. Люди часто уподобляются двум мужчинам, которые смотрят на деревню с двух разных холмов. — «Взгляните-ка на эту колокольню». — «Что ты болтаешь, глупый, это сосна». — «Безумный человек, ты пьян: белого от черного не отличишь. Это — колокольня». И оба готовы вцепиться друг другу в волосы, как им приходит в голову поменяться местами, и они убеждаются, что оба правы и смело могли избежать взаимных оскорблений: с одного холма видна колокольня, с другого — сосна.

        Как снизить остроту противоречий в людских взаимоотношениях, чтобы и волки были сыты и овцы целы? Необходимо найти общий знаменатель внутреннего намерения людей. Этим общим знаменателем служит чувство собственной важности. Оно сжигает девяносто процентов наших сил. Каждый человек крайне болезненно реагирует, когда тестируется его важность. Поэтому  разумная уступчивость учитывает желание людей в поддержании своей важности и значимости. Например, вы хотите попить пивка у телевизора  во время  трансляции интересного футбольного матча. Это ваше внутреннее намерение. Супруга его явно не разделяет. Если вы попрете буром, останетесь без пива или добьетесь своего, но со скандалом и испорченным настроением. Если вы предварительно подумаете о том, чего хочет супруга и пойдете ей на встречу, успех гарантирован. Может она хочет, чтобы вы сходили в магазин или поиграли с ребенком, а, может, просто хочет, чтобы вы обратили на нее внимание и показали свою любовь? Исполнив ее внутренне намерение, вы пошли на определенные уступки, но, в конечном итоге, в отличном настроении смотрите футбол с пивом. Пожертвовали вы своими личными интересами? Если любовь к жене для вас жертва, то да. Вы просто перенаправили свое внутреннее намерение (выпить пива) на реализацию внутреннего намерения супруги (потребность в любви) и получили желаемое.

         Уступчивость, если она идет от силы, сродни миролюбию и снисходительности. У силы уступчивости не истребуешь. Когда от нас требуют уступчивости, реализуя свое внутреннее намерение, по существу, проверяют нас на «вшивость», на наше отношение к объектам и явлениям окружающего мира, тестируют нас на важность и значимость. Уступая, мы изменяем свое поведение, и планы, корректируем предполагаемые результаты взаимодействия.  Если называть вещи своими именами, оппонент заявляет: «Сдай, парень, назад. Важный человек с тобой беседует. Со мной на вы и шепотом. У тебя не дела, а делишки.  Принимай условия моего важного дела». Требуя уступчивости, он навязывает нам свои заботы и проблемы. Иными словами, человек предполагает, что мы податливые, мягкие, наивные, недалекие и мягкотелые. Без лоха и жизнь плоха. Он думает, что из нас можно «веревки вить», ведь к силе за уступками не ходят. Самым эффективным способом снижения напряженности и «сохранения лица» в ситуации просьбы об уступчивости является вежливость. Выраженная в вежливой форме просьба не угрожает самооценке ни просителя, ни адресата просьбы. К тому же вежливые просьбы и требования позволяют наиболее эффективно добиться уступчивости и согласия.

         Уступчивость – основа гармоничных отношений в обществе и семье.  Два старца, жившие в пустыне, не знали, что значит ссориться. Им разъяснили, что если двое считают одну и ту же вещь своей и отстаивают свои права, то они поссорятся. И старцы решили поссориться. «Это моя чашка», — говорит один. — «Нет, моя», — говорит другой.  — «Моя», — повторяет первый. — «А твоя — так и возьми». Они поссориться не могли: мешала уступчивость. Два брата делили наследство. И обоим казалось, что его участок и часть больше, лучше… «Возьми мой: мой лучше», — говорит один. «Нет, мой, кажется, лучше. Бери его, если хочешь». А когда раздел был окончен, старший брат принес потихоньку часть сбора в закром брата. У него, мол, меньше. Но в ту же ночь и час младший брат принес из своего сбора часть в амбары старшего. При такой любовной уступчивости не может быть ссоры.

      Мы рассматривали уступчивость через лупу позитивизма, но надо знать, что уступчивость – это королева манипуляций. У Роберта Чалдини, в его книге ”Психология влияния” описаны несколько способов использования уступчивости в качестве манипуляции людьми. В людских взаимоотношениях действует правило взаимного обмена – отвечать любезностью на оказанную любезность. Это прямолинейный путь. Его можно усовершенствовать, если наша любезность превращается в уступчивость. Задача – создать иллюзию у другого человека, что мы чем-то жертвуем ради его интересов. Это демонстрация правила взаимного обмена “наизнанку”. Например,  Чалдини сначала предложили ненужные билеты на представление, по пять долларов за штуку, а затем, когда он отказался, ”впарили” две шоколадки по одному доллару. Чалдини оскорбила роль лоха, которого провел подросток, и он серьезно задумался над этим случаем. Дело в том, что правило взаимного обмена обязывает нас платить услугой за услугу. Поэтому он сменил неуступчивость на уступчивость и выложил денежки. В человеке живет потребность достижения согласия. Лучше плохой мир, чем хорошая война. Уступчивость – необходимое явление жизни. Иначе мы жили бы в постоянном состоянии войны. Мир, как короткое время между войнами, казался бы нам несбыточной мечтой. Чалдини провел эксперимент для проверки эффективности процедуры отказа от бо­лее серьезного первоначального требования. Его коллеги обосновали требование, которое, по их предположению, согласятся выполнить немногие. Они просили студентов сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Такое «заманчивое» предложение прельстило лишь 17% испытуемых. Так закончилась первая стадия эксперимента. На второй стадии психологи обращались к испытуемым студентам с двумя последовательно излагавшимися просьбами. Первая просьба состояла в том, чтобы каждую неделю давать консульта­ции несовершеннолетним преступникам в течение двух лет. Студенты так «обрадовались», что единодушно отказались, но психологи пошли дальше. Вторая просьба – погулять с малолетними преступниками по зоопарку. Сравнив вторую просьбу с первой, половина студентов согласилась быть гидами преступников в зоопарке. Иными словами, в сравнении с первой стадией эксперимента число уступивших утроилось.

        Эту технику можно условно назвать отказ-отступление или «Не в дверь, так в окно». Техника работает по принципу: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайно обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек выполнить соглашается. Цель манипуляторов достигнута. Почему она работает? После первых запредельных требований следуют все более приемлемые варианты. Человек воспринимает их как уступку себе. Из вежливости он идет на встречу, отвечает взаимностью и идет на уступки. Второй причиной уступчивости служит «принцип контраста». Минимальное завершающее требование выглядит на фоне первоначального, как туфелька Золушки на ножище  Гулливера. Эффективность техники отказ-отступление основана на разнице в выставленных требованиях. Надо заметить, что первоначальное требование должно быть хоть и явно завышенным, но все же реальным, а не карикатурным. Фантастические требования сразу порождают скептицизм, и последующие требования не будут восприниматься серьезно. Помимо этого, для  результативности техники необходимо, чтобы оба требования исходили от одного и того же лица и  должны быть об одном и том же.

        Не менее результативной манипуляцией с уступчивостью служит техника «Нога в двери». Принцип ее работы прост: если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не будет. Так устроена наша психика, если мы уступили однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыли дверь), то велика вероятность, что мы уступим и в дальнейшем, откликнувшись и на более существенную просьбу. Словом, все согласно поговорке: «Дай палец — руку по локоть откусит». К примеру, соседи уезжают в отпуск и просят, чтобы мы поливали цветы в их квартире. Мы уступаем просьбе и чувствуем себя отзывчивым человеком, готовым помочь людям. Наша самооценка растет. Мы горды собой. Мы уже  готовы согласиться на следующую просьбу, пусть даже и обременительную. Действует  принцип последовательности:  став сознательным гражданином, отзывчивым человеком мы  бессознательно или осознанно налагаем на себя нравственные обязательства: быть во всем и всегда примером отзывчивости и уступчивости. Для нашей самооценки важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. Поэтому, когда соседи в следующий раз куда-нибудь уедут, мы легко можем согласиться выгуливать их собаку и следить за котом. Для того, чтобы в  технике «нога в двери» не было сбоев нужно начальную, небольшую просьбу сделать достаточно важной. Тогда уступивший будет чувствовать себя важным и значимым. Кроме того, у  человека должно остаться впечатление, что он сам согласился выполнить просьбу, что его не принуждали к этому. Если же он ощутит давление и у него появится чувство, что его заставляют подчиниться требованию, у него не будет повода поднять свою самооценку и погреть чувство собственной важности.