RSS Feed

Возражения (Склонность возражать)

03.08.2013 by petr8512

     Люди не любят, когда им противоречат и лишь немногие воспринимают возражения спокойно.

 Али Апшерони

Возражать — это нередко стучаться в дверь, проверяя, есть ли кто дома.

Дельфина Жирарден

      Возражения (Склонность возражать) как качество личности – склонность проявлять интерес через возражения, использовать их, как паузу для обдумывания; склонность  высказывать несогласие по любому поводу, прибегать к отговоркам, выдвигать доводы и мнения, опровергающие услышанное.

      Ученики спросили Иисуса, прежде чем отправляться по миру, нести его учение, какие важные наставления он дал бы им перед дальней дорогой. Он на минуту задумался и ответил: «Несите наше учение в каждый дом, рассказывайте людям о вере и заповедях. Вас будут встречать по-разному. Будут и те, кто не примет наше учение и нашу веру. Вот вам мой совет: «После того как выйдете из дома, где вас не услышат, отряхните с себя пыль и вытряхните песок из своих сандалий». Но, учитель, – сказали ученики, – ведь пыль нужно стряхивать до того как войдешь в дом, а не после того как выйдешь. «Я хочу сказать, что ваша задача нести учение людям, а их право выбирать, как с ним поступить. Отряхните как пыль все, что скажут вам те люди, которые не воспримут наше учение и забудьте об их возражениях, как о песке, который вы высыпали из своих сандалий. Идите дальше с нашим учением и ищите тех, кто его примет и присоединится к вам».

      Оскар Уайльд писал: «Отвратительная, нездоровая привычка говорить правду, проверять на истинность все, что слышишь, без колебаний возражать людям, которые намного моложе». Возражения всегда были, есть и будут. Они неизбежны. Если ученик не готов к приходу учителя, он или сбегает с уроков или дрожит, как заяц, чтобы его не вызвали к доске. Взрослые свою неготовность и незнание, зачастую, прячут за возражениями. То, что для вас давно изученный пол, для многих высоченный дворцовый потолок. Поэтому, как учит притча, не нужно обижаться на возражения. Каждый человек волен делать свой выбор. Мы бросили «зернышко» и не вправе зацикливаться на возражениях. Ждите всходов.

         Допустим, в каком-то доме учеников выслушали, покивали в знак согласия и выпроводили за порог. Интереса к их учению не показали, а проявили только вежливость. Если бы они возражали, значит, у людей появился интерес, но попутно от незнания возникли сомнения. Возражения – признак интереса.

         У людей разная скорость реакции на поток новой информации. У кого-то реактивные мозги, и он мгновенно может переработать в уме новые для него знания и принять решение, а кому-то требуется время, чтобы взвесить все «за» и «против». Говорить, что он «тугодум», никто не согласится.  Поэтому в ход идут любые пришедшие в голову возражения, лишь бы было время на обдумывание. Возражения – пауза для обдумывания нового знания.

        Самое худшее, что могли бы сделать ученики, это поддаться соблазну вступить в спор. Спорить категорически нельзя. Как только ученики произнесли бы фразу: «Вы не правы», считайте, что люди, к которым они пришли, были бы надолго потеряны для учения Иисуса. Люди правы, исходя из того уровня сознания, который у них есть на сегодняшний день.

        Любое возражение нужно воспринимать как скрытый вопрос. Пока вы внимательно слушаете возражения вашего визави, разум должен искать скрытые вопросы, спрятанные за формой возражений. У человека появляется желание прояснить для себя видение какого-то вопроса, и он прибегает к помощи возражений. Поэтому сосредоточьте все внимание на человеке и постарайтесь понять его точку зрения. Предоставьте ему возможность свободно высказаться.  Оставьте свои возражения при себе, не перебивайте. Задайте несколько фильтрующих вопросов: «Скажите, пожалуйста, а что Вам дает повод так думать?», «Объясните, пожалуйста, подробнее, что Вы имеете в виду?», «Скажите, пожалуйста, почему Вы пришли к таким выводам?», «Уточните, пожалуйста, свой вопрос. Что именно Вас интересует?». Можете использовать зеркальные вопросы: «Если я Вас правильно понял, вы имеете ввиду …», «Означает ли это, что для Вас важно …», «Правильно ли я понял, что Вы хотите знать …»

        В диалоге, как правило, отстаивается не своя точка зрения, а собственная значимость. Дайте человеку утвердиться в своей значимости. Покажите заинтересованность и уважение к его возражению. Если вы будете лезть напролом, стремясь отстоять свою позицию, значит, вы идете по самому трудоемкому пути – реализации своего внутреннего намерения. Если вы откажетесь от своего внутреннего намерения в пользу внутреннего намерения вашего визави, вы скорее реализуете свое внутреннее намерение. Вам может показаться глупым и несерьезным возражение вашего визави, но для него оно может быть серьезным. Если человек за возражением прячет вопрос, значит, для него в данный момент это важно, и вы своим пониманием тешите его значимость.  В итоге другая сторона будет испытывать к вам симпатию за уважительное отношение к своему возражению.

       Сделав акцент на реализации чужого внутреннего намерения, вы поняли, что возражения плохо сочетаются с убеждением. Мудрые люди не пользуются возражениями, но все равно добиваются реализации своего внутреннего намерения. Возражения нужно обойти. На самом деле перед нами стоит задача не обойти возражения, а развеять сомнения. Это очень важный момент. Сомнения главные генераторы возражений. Диагностика сомнений даст вам возможность ясно увидеть ту часть ваших аргументов, которые не проходят и которые нуждаются в усилении. Работать с сомнениями куда легче, потому что в них отсутствует защита. Против вас не выставляются мысленные «растяжки», поэтому диалог выстроить легче.

        Возражения разрушают контакт с вашим визави. Убедить человека – значит, опереться на его позицию и обосновать свою точку зрения. Возражения здесь ни к чему.    Если позиция визави вам совсем неприемлема, нужно использовать стратегию избегания, то есть сказать: «Это интересно», – и перейти на другую тему.  Само собой разумеется, что  это не относится к ситуациям публичного противоборства и полемики.

        Ученики Иисуса, проявив интерес к возражениям, затем должны были бы с ними согласиться. Люди поняли бы, что их слушают и слышат. Вы теперь уже единомышленники, поскольку разделяете убеждения людей. Ученикам нужно было бы поставить себя на место людей. Предположим, они говорят: «Соседи будут считать нас вероотступниками». В ответ ученики произносят: «Знаете, мы очень хорошо можем Вас понять, потому что нам, в начале, тоже так казалось, и это было для нас проблемой. Когда же мы глубоко вникли в учение, то обнаружили, что не стоит придавать особую важность людским оценкам. Вы имеете полное право быть самими собой, а другие другими. К тому же, оценки переменчивы». Можно использовать фразы: «Мы и сами так сначала думали, а потом убедились, что», «Мы понимаем, почему вам так кажется, и в то же время», «Многие поначалу сомневаются, но потом понимают, что», «Когда-то мы тоже об этом спрашивали …», «В начале у нас было похожее впечатление».

   После этого этапа мысленного единения ученикам нужно было сообщить дополнительную информацию из учения Иисуса. Аргументы должны быть убедительными, чтобы рассеять возникшие сомнения. Используйте фразы: «Я Вам могу точно сказать, что …», «Если бы Вы были моим братом, то я Вам сказал бы вот что …», «За последний год количество наших единомышленников выросло …», «По статистике …», «Уже с первых дней Вы получите помощь и поддержку …»

      Проверьте, поняты ли ваши аргументы. Это очень ответственный момент. Если вы не убедитесь в согласии с вашими аргументами, следовательно, люди так и остались при своем мнении. Можно наблюдать за невербальным поведением, но лучше поинтересоваться: «Мы ответили на все ваши вопросы или что-то вас еще волнует?», «Ведь, правда же?», «Вы с нами согласны?». Если люди проявят несогласие, вы услышите очередную порцию возражений.

       Ученики могли столкнуться с возражениями, вызванными желанием человека показать свою важность.  Он и без их участия хорошо изучил учение Иисуса. Человек горд собой, своими знаниями и ждет подтверждения своей значимости. Ученикам остается только одобрить его интерес к учению, а еще лучше попросить совета. Симпатия со стороны этого человека будет на их стороне.

        Таким образом, работа с возражениями предполагает, прежде всего, доброжелательность. Необходимо оставаться спокойным и терпимым, внимательно выслушивая любое возражение. Задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выявить истинную причину возражения.  Категорически нельзя ввязываться в спор, возмущаться, опровергать и возражать в ответ на возражение. Необходимо локализовать возражение, сведя его к ясной формулировке. Аргументировать свою позицию. При переходе к следующему аргументу получить на него «добро» со стороны вашего визави.

         В работе с возражениями окончательный вердикт выносит время. Есть такая притча. Люди обычно обвиняли Руми в том, что он отклонялся от Правильного Пути, допуская и поощряя игры, песни, музыку и другие необычные виды деятельности. Он никогда не отвечал на эти возражения. Но однажды возразил: — Счета всегда подбиваются в конце дня. Давайте посмотрим, когда пройдёт достаточно много времени, что запомнится: наша работа или имена наших критиков. Всякий знает, что есть львы и есть шакалы. Хотя в нынешние времена многие шакалы заставили людей поверить, что они львы, бег времени не властен над древними законами. Вы слышали много историй, начинающихся словами: «Жил-был когда-то лев…» Но многие ли истории начинаются так: «Жил-был когда-то шакал…»?